在醫(yī)藥行業(yè)競爭日益激烈狀況下，終端離消費者最近，作為市場營銷戰(zhàn)役前沿陣地，眾多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)各拿出看家本領，十八般兵器頻繁亮相，可謂八仙過海，各顯神通。使得終端市場狼煙四起，硝煙彌漫。終端銷售的市場越走越窄，即將步入死胡同。終端擴張，勢在必行。但是終端擴張路在何方？
互動營銷的核心理念－終端擴張
傳統(tǒng)終端是商品交換的終結(jié)場所，對藥品而言包括藥店、醫(yī)院、超市、大賣場等。在精準營銷理論體系中，終端是可擴張的，可延伸的。精準營銷強調(diào)的是和顧客進行精準的互動
溝通。將終端擴張到消費者心中，延伸到消費者心中。兵法云：“凡伐國之道，攻心為上，務先服其心�！贬t(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進入后營銷時代，誰能占領消費者心靈，誰就將贏得這片市場。徐海亮教授的《精準營銷》理論認為：終端擴張的終極目標是占領消費者的心靈。攻占了消費者的心靈，也就意味著占領了終端的制高點。本文要闡述的就是新的終端擴張之路----對消費者心靈的占有
互動營銷是精準營銷模式的核心組成部分，是實現(xiàn)和客戶互動的主要手段之一，互動營銷強調(diào)和客戶良性互動。精準營銷的互動營銷采取各種有效互動形式，緊緊抓住消費者心靈，在顧客心中建立鮮活的品牌形象，
企業(yè)品牌在消費者心中達到一種唯一性，排他性的目的。
精準的互動營銷通過《Marketing Test》營銷測試系統(tǒng)及大型個性數(shù)據(jù)庫對消費者的消費行為進行精準衡量和分析，實施精準定位。目的是更好地滿足客戶的個性化需求、為客戶提供個性化服務的同時，樹立起企業(yè)產(chǎn)品和服務在顧客心目中的良好形象，強化顧客的品牌意識，為企業(yè)培養(yǎng)和建立穩(wěn)定的忠實顧客群，從而達到一對一傳播溝通的終極目標，即由企業(yè)與消費者之間的溝通轉(zhuǎn)化為消費者之間的溝通，從而實現(xiàn)消費者的口碑傳播和無限客戶增殖；“一傳十，十傳百”形成裂變式客戶增殖效果，使企業(yè)低成本擴張成為可能
精準的互動營銷借助CALL CENTER等一對一溝通平臺實現(xiàn)日常溝通，同時也借鑒傳統(tǒng)的ROAD秀、促銷活動、會議營銷等互動活動與精準定位的目標受眾進行互動溝通與交流，
精準營銷的互動營銷可以達到以下效果：
（1）建立1to1的直接模式，讓企業(yè)與消費者建立零渠道的接觸,節(jié)約大量廣告費用！
（2）互動溝通、個性化溝通讓企業(yè)在銷售牛排的時候充滿滋滋聲，讓消費者潛移默化地接受！
（3）大型個性化消費者數(shù)據(jù)庫和市場分析手段,使的企業(yè)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，讓企業(yè)的競爭對手毫無防備！
（4）讓廣告與銷售在同一個起跑線上，做到廣告效果可度量，方便及時調(diào)整錯誤。
互動營銷的概念和基本理論
互動營銷的概念：互動，就是雙方互相的動起來。在互動營銷中�；拥碾p方一方是消費者，一方是企業(yè)。只有抓住共同利益點，找到巧妙的溝通時機和方法才能將雙方緊密的結(jié)合起來�；訝I銷尤其強調(diào)，雙方都采取一種共同的行為。
隨著消費者變得越來越理性。一味的單向傳播的廣告狂轟濫炸，只會讓消費者對廣告產(chǎn)生越來越強的排斥心理。傳統(tǒng)廣告，距離消費者越來越遠。同時，傳統(tǒng)廣告說白了就是眼球經(jīng)濟是為了吸引消費者注意力。
在互動營銷活動中，參與現(xiàn)場互動的消費者與企業(yè)營銷人員融為一體，無形之間拉近了雙方的距離。通過互動，也可以詳細觀察并了解消費者行為。為后續(xù)工作的展開，奠定良好的基礎。
實施互動營銷，本質(zhì)上說，就是找到一種方式，而這種方式可以足夠引起精準定位的消費者群的興趣，使消費者參與到這種活動中，企業(yè)在互動的過程中向消費者傳遞企業(yè)想傳遞的，又是消費者可以接受的信息，一步步影響消費者的心靈，力爭最大限度的影響消費者的購買行為。
精準營銷中的互動營銷，是整合了消費心理學、消費行為學理論，創(chuàng)造出的一種獨特的市場營銷模式，現(xiàn)代的互動營銷手段，就等于是給企業(yè)一把打開財富大門的鑰匙，輕而易舉將企業(yè)的產(chǎn)品裝到消費者心中。
成功的互動營銷，需要具備精準有效的消費者信息數(shù)據(jù)庫和分析系統(tǒng)，才能對消費者進行精準的細分，由此更容易設計個性化的互動營銷活動，實現(xiàn)人性化服務、為消費者提供差異化的一對一服務營銷體驗，幫助企業(yè)建立差異化的長期市場競爭力。
完整的互動營銷需要具備以下幾個組成部分
目標客戶的精準定位《Marketing Test》
能夠有效的通過客戶信息的分析，根據(jù)客戶的消費需求與消費傾向，應用客戶分群與客戶分析技術，識別業(yè)務營銷的目標客戶，并且能夠為合理的匹配客戶以適合的產(chǎn)品提供支撐。
完備的客戶信息數(shù)據(jù)
在強大數(shù)據(jù)庫基礎上能夠把與客戶接觸信息歷史進行有效的整合，并且基于客戶反饋與客戶接觸的特征，為增強和完善客戶接觸記錄提供建議，為新產(chǎn)品開發(fā)和新產(chǎn)品營銷提供準確的信息。
促進客戶的重復購買
通過客戶的消費行為，結(jié)合預測模型技術，有效的識別出潛在的營銷機會，為促進客戶重復購買的營銷業(yè)務推廣提供有價值的建議。
有效的支撐關聯(lián)銷售
通過客戶消費特征分析與消費傾向分析，產(chǎn)品組合分析，有效的為進行關聯(lián)產(chǎn)品銷售和客戶價值提升提供主動營銷建議。
建立長期的客戶忠誠
結(jié)合客戶價值管理，整合客戶接觸策略與計劃，為建立長期的客戶忠誠提供信息支撐，同時能夠有效的支撐客戶維系營銷活動的執(zhí)行與管理。
能實現(xiàn)顧客利益的最大化
實現(xiàn)顧客利益最大化，需要穩(wěn)定可靠性價比高的產(chǎn)品、便捷快速的物流系統(tǒng)支持、長期穩(wěn)定的服務實現(xiàn)對顧客心靈的感化和關懷。顧客權益的最大化是互動營銷設計的核心理念，欺騙、虛假等手段只能使企業(yè)的互動營銷走向滅亡
一個企業(yè)要想發(fā)展，需要互動營銷。將互動營銷作為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重要組成部分來考慮，將是未來許多企業(yè)所要發(fā)展的的方向。
互動營銷的幾種模式
會議營銷
很多人都說會議營銷是截流終端客戶最好的辦法，事實上不無道理，還沒等客戶走到終端，會議營銷企業(yè)的促銷員就把他們邀請到了會場上，促使他們一次購買半年.一年的量。在終端促銷員自然就等不到客戶了，并且在終端客戶一般只購一兩個月的用量（價值二三百元），所以傳統(tǒng)營銷越來越不好做，客戶越來越少。再有傳統(tǒng)營銷體系需要龐大的資金支持和維護，尤其是中小企業(yè)，沒有實力做廣告很難做起來，如果在啟動時策劃跟不上，那就更慘了，終端就是不出貨，由此看出傳統(tǒng)營銷投資大，風險大，一般沒有實力的企業(yè)玩不起。會議營銷則不然，它投資小見效快，風險也少，如果投資大了，效益就更大了。在直銷受到嚴格限制，將成為少數(shù)人的游戲；廣告渠道效果下滑，創(chuàng)新乏力的大環(huán)境下，會議營銷一度被寄予厚望，但由于進入門檻低跟風者眾、不規(guī)范、欺詐行為猖獗、執(zhí)法部門的嚴厲打擊，傳統(tǒng)的會議營銷正走向消亡。
筆者上面談到顧客利益最大化是互動營銷的核心理念，會議營銷是非常講究信譽與服務的一種營銷方式。會議營銷的現(xiàn)狀是：大多數(shù)的團隊在激烈的競爭中迫于生存的壓力和短期利益的誘惑，所以服務跟不上了、承諾兌現(xiàn)不了了。老百姓受到了傷害，他們就開始不信任了�？诒麄鞯呢撟饔帽日饔酶螅自捳f好事不出門，壞事傳千里，一旦一個產(chǎn)品有不良行為，很快老百姓就傳開了“某某產(chǎn)品是騙人的，千萬別上當”
但是也有些扎扎實實做服務的企業(yè)，運行狀況比較良好。大家都知道，老百姓還是有需求的，只要突破了信任堅冰，樹立了品牌，真正得到了老百姓的認可，會議營銷還是大有市場。
成功的會議營銷一般具備以下幾個特征：
一對一的營銷，富于人性化：一對一的溝通，能夠了解消費者需求，并能夠及時解決消費者提出的問題，滿足消費者個性化的需求，還能為消費者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務。
營銷氣氛強烈。
營銷氣氛容易營造，能夠刺激消費者沖動購買。
合理的營銷費用控制。
量身定做的會議營銷可以實現(xiàn)對費用的有效控制。
市場信息反饋快。
能夠直接了解第一手的市場信息，便于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略。
精準的廣告?zhèn)鞑�，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性。
會議營銷是直接針對目標人群進行的營銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。消除消費者對保健品的信任危機；克服廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告資源，充分利用有限的資源，提高資源利用效益；
新的藥品流通管理法規(guī)對會議營銷作了諸多方面的限制。因此科普講座如何和產(chǎn)品銷售有效銜接的會議模式就成為新會議營銷模式設計要面對的問題。
ROAD秀
路演/路邊秀譯自英文Roadshow，是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對機構(gòu)投資者的推介活動�；顒又�，公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓準投資者們深入了解具體情況，并回答機構(gòu)投資者關心的問題。路演的目的是促進投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價和發(fā)行時機。眾所周知，搜狐在納斯達克發(fā)行股票時，就是根據(jù)當時情況，將發(fā)行價進行調(diào)整后才得以順利發(fā)行的；還有中國聯(lián)通在香港招股時，則是早期定價比較保守，后來又根據(jù)路演情況調(diào)高了招股價。當然，也有路演失敗的案例，比如中海油的海外融資，在路演過程中投資者對公司反應冷淡，公司雖然宣布縮減規(guī)模并降低招股價，市場仍然沒有起色，加上有關部門的意見分歧，招股計劃只好放棄，轉(zhuǎn)而等待下一個機會。所以，從路演的效果往往能夠看到股票發(fā)行的成敗。路演在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時下盛行的企業(yè)“路演”。企業(yè)路演的概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動。
終端促銷
在傳統(tǒng)營銷中，促銷活動是產(chǎn)品營銷的重要環(huán)節(jié)，主要為終端的銷售工作起到推動作用。
雖然在傳統(tǒng)促銷中，也強調(diào)突出產(chǎn)品的品牌形象、個性化、鮮明化。但是在策略制定、活動設計，以及活動的進行，對于個性化滿足的不夠充分，更多強調(diào)產(chǎn)品功效，每每在情感化傳播的一環(huán)總是差強人意。
比如傳統(tǒng)營銷的促銷也包括產(chǎn)品的優(yōu)惠。贈送及讓利，但是在互動一環(huán)明顯匱乏，互動營銷強調(diào)在現(xiàn)場娛樂活動的策劃：
1．娛樂活動應與整體活動相一致，
2．有關節(jié)目的內(nèi)容與產(chǎn)品的品牌或產(chǎn)品的功效有相應或直接的聯(lián)系，
3．娛樂節(jié)目與產(chǎn)品促銷宣傳相互促進、銜接、有基的結(jié)合，
4．娛樂節(jié)目的效果直接關系到促銷活動的整體效果，
5．活動節(jié)目的主持人要與產(chǎn)品的目標人群相貼近。
為了吸引消費者極積參與活動，更有效的讓其了解產(chǎn)品的品牌與產(chǎn)品的功效，促銷活動的現(xiàn)場應準備一些相適合的禮品與獎品。禮品的選擇應是目標顧客所喜歡并接受的廉價物品，獎品可選擇產(chǎn)品的禮品裝或小包裝來吸引顧客并激發(fā)其了解產(chǎn)品。
互動促銷作為企業(yè)實現(xiàn)對大規(guī)模消費者一對一溝通促銷的新興傳播渠道，正迅速成為市場營銷領域的重要組成部分。企業(yè)通過互動促銷，可獲得眾多利益：
1．迅速、低成本開展大范圍的促銷活動，增加產(chǎn)品銷量；
2．強烈吸引產(chǎn)品終端用戶參加，瞬間傳播企業(yè)品牌；
3．通過用戶親身參與，留下印象深刻，這是傳統(tǒng)媒體無法達到的效果；
4．企業(yè)不須投資額外設備、人力、時間，更好地專注于產(chǎn)品銷售；
網(wǎng)絡營銷
新型的網(wǎng)絡營銷也是一種互動模式，而且其成本較低，網(wǎng)絡營銷存在一種高效率的互動關系，顧客選定自己感興趣的產(chǎn)品，產(chǎn)生購買行為。
傳統(tǒng)廣告的弊端在于它是單向的，無法收集消費者的意見和信息，不清楚消費者的反饋及心中所想。通過網(wǎng)絡營銷的互動，可以更好得了解消費者心中所想，便于企業(yè)掌握所需要的消費者信息。
最初的網(wǎng)絡營銷主要是通過點擊來完成。它首先是發(fā)布廣告，如果顧客點擊了廣告。就意味著，用戶對廣告是有興趣的。但是這個時候。廣告相對來說是靜止的。隨著點擊方式的不斷成熟，用戶看完具體的廣告網(wǎng)頁會進入廣告主的網(wǎng)站，這時才算進入一種互動狀態(tài)。用戶在看完網(wǎng)絡廣告后采取了購買行動，此時產(chǎn)生了銷售結(jié)果，這就是互動產(chǎn)生的效益。有一些網(wǎng)頁設立了用戶參與的論壇，讓用戶們參與進來，提出對產(chǎn)品看法，以及品牌的建議。通過這種在線溝通，加強了廠家與消費者的心里距離，也是一種互動。
在市場非常低迷的一段時期，許多企業(yè)不斷增長的市場，就是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的廣告支出市場。在整個市場已經(jīng)崩潰的形勢下，互聯(lián)網(wǎng)營銷還在繼續(xù)高速發(fā)展。還有我們看到另外的一塊領域，就是通過互聯(lián)網(wǎng)或者網(wǎng)上進行的市場交易，這么一個特殊的行業(yè)，它根本沒有受到市場影響，而在快速地向上發(fā)展。他們在網(wǎng)上提供產(chǎn)品的信息，產(chǎn)品的品牌等等，是由消費者通過相互的信息，來達到互動傳播的作用。
在很多公司，公司網(wǎng)站由技術部門來管理，網(wǎng)站也只是一個公司介紹，甚至連公司的聯(lián)系電話都找不到�？墒恰盎訝I銷”高手們卻把網(wǎng)站當作是公司銷售的重要渠道之一。戴爾公司認為他們自己就是一個不折不扣的ICP，戴爾網(wǎng)站每天的瀏覽量不會亞于很多著名的門戶網(wǎng)站。因而，戴爾把公司的800電話號碼放在主頁最顯著的位置，客戶可以直接在網(wǎng)上下單也可以通過網(wǎng)站提供的800電話打給呼叫中心，每天從網(wǎng)站上電話帶來的銷售額非常可觀。其實，在這些公司里，電子化的渠道都交給“互動營銷中心”統(tǒng)一管理，讓它來實施多樣化的銷售策略。“互動營銷中心”通過對這些渠道的綜合運用，不僅進行直接的電話、網(wǎng)上銷售，而且可以管理代理商，并為外部銷售代表提供銷售支援服務。這樣讓客戶有多種購買方式選擇的自由，而且作為公司而言，公司可以通過“互動營銷中心”更好地管控多種銷售渠道，進而發(fā)揮多種銷售渠道的綜合優(yōu)勢。和WEB實現(xiàn)接口互動的CRM系統(tǒng)是網(wǎng)絡營銷的有效手段。贏家同盟在這方面做了大量實踐。
精準營銷，終端擴張的利器
在商品日益同質(zhì)化的今天，對于許多廠家來說，在消費者心目中也是同質(zhì)化的，沒有誰輕誰重，贏得客戶的心已經(jīng)變得很困難。廠家需要主動行動，提供對客戶的差異化服務，然后才可能在客戶心中產(chǎn)生差異化的地位。
精準營銷強調(diào)的是以顧客為導向，根據(jù)對消費者精準的定位和分析，制定相應的互動活動，展開互動營銷，并進而一步步接近消費者心靈，直至抓住消費者心臟。在商戰(zhàn)中，最了解消費者的企業(yè)更有機會成為最后的王者。
精準營銷的互動營銷理念指出，兩點之間距離最短，一對一直接溝通是一種理想的傳播溝通方式，實現(xiàn)了溝通距離的最短，極大地強化了溝通的效果，避免了信息傳播過程中的失真。這就要求企業(yè)在廣告?zhèn)鞑ミ^程中，不僅要對目標受眾進行精準定位的前提下，還要與其進行一對一的直接溝通，掌握目標受眾的相關信息，為其解答關于商品或服務的疑問，消除其購買顧慮，充分挖掘其潛在需求，在互動溝通的基礎上維系老客戶，更重要的，開發(fā)新客戶，并培育起新顧客對企業(yè)的忠誠度，實現(xiàn)客戶鏈式反應增殖。
傳統(tǒng)營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值和增殖。精準營銷的互動營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷。
精準營銷體系下，營銷團隊對顧客進行宣傳采用的不是大眾傳播媒介，用鋪天蓋地的廣告將產(chǎn)品灌輸?shù)剿孟M者的大腦中；也不是單向的宣傳，將產(chǎn)品信息傳達給消費者而得不到任何回饋。營銷團隊與顧客之間建立起來的是個性化的、雙向的溝通，營銷團隊通過DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡推廣等形式，以較低的成本和較短的時間將產(chǎn)品信息送達至經(jīng)過精準定位的目標顧客手上，從而實現(xiàn)下一步一對一的溝通。
精準營銷更注重服務價值的創(chuàng)造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的互動營銷活動，努力提升自身形象，培養(yǎng)消費者對企業(yè)的偏好與忠誠。
實現(xiàn)精準互動的的保證---CRM
我們經(jīng)�？吹揭恍┬∩绦∝渹冊诮�(jīng)營中會記個小本子，有顧客名字和購買產(chǎn)品信息，其實這個小本子就是一個原始的CRM。CRM客戶關系管理，是伴隨著現(xiàn)代信息技術和電子商務的大潮進入我們視野的。
1、CRM是面向客戶，關心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟件來實現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。
2、CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理 CRM包括：Internet和電子商務、多媒體技術、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。
3、CRM的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務和支持等領域的客戶關系有關的商業(yè)流程。
4、CRM可以做到：深度開發(fā)目標客戶，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)會員信息的管理與應用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現(xiàn)業(yè)務與管理規(guī)范化，效益最大化。
它的運營有幾個主要模塊：第一、數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點管理起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現(xiàn)相關業(yè)務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外為客戶提供有效的客戶關懷服務，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的準確的分析決策依據(jù)。
安德遜顧問公司（Anderson Consulting）針對六個產(chǎn)業(yè)的研究也顯示，若能在客戶管理上改進百分之十，十億美元的企業(yè)每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關懷服務，本來可以花更少成本在忠實客戶上贏得的利潤被減少了。
CRM是在顧客數(shù)據(jù)庫基礎上運營的，很多人提出數(shù)據(jù)庫營銷其實也是CRM。
傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式需要注入精準的互動營銷
盡管傳統(tǒng)的營銷模式，已經(jīng)從鋪天蓋地的單一廣告營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)閾屨冀K端。與消費者之間的距離在不斷拉近，但是產(chǎn)品眾多，同質(zhì)化嚴重，而且營銷手段及方式基本相同。很難讓自己的產(chǎn)品從眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，而且售前、售中、售后服務容易脫節(jié)，不夠完善，容易受到時間、地點及環(huán)境的影響，也難以滿足消費者個性化的需求，不能給消費者提供個性化的服務。主要是如下的幾種弊端
消費者對藥品的信任危機。
由于藥品廣告宣傳過分夸大功效，以及假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，使消費者對藥品采取懷疑的態(tài)度。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。
許多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，如何區(qū)別其它同類產(chǎn)品讓消費者接受也是企業(yè)比較頭疼的問題。
售前、售中、售后服務嚴重脫節(jié)。
傳統(tǒng)的營銷方式售前、售中、售后服務嚴重脫節(jié)，不能及時把售前、售中、售后服務有機的結(jié)合起來，市場信息滯后。
廣告宣傳具有盲目性和不確定性。
廣告宣傳具有盲目性和不確定性，而且目標人群的范圍以及對廣告宣傳的關注度無法預測，造成廣告資源的大量浪費。
消費者消費行為日趨理性。
由于消費者消費行為日趨理性，那種靠鋪天蓋地的廣告宣傳來創(chuàng)造銷售奇跡的神話已不復存在。
新崛起的終端市場的特點是數(shù)量多、分散，單個終端消化量小而整體市場容量大，點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風險小。進一步放大了營銷方式的弱點。終端成本在提高，廣告的成本進一步增加。終端與廣告矛盾益發(fā)不可協(xié)調(diào)，做廣告的開銷已經(jīng)很難有充足資金去做終端，這就決定了傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以適應終端發(fā)展的需要。
終端攔截做為一個投入少，又能快速啟動市場的方法，曾被許多企業(yè)運用得淋漓盡致。更造成很多廠家對終端攔截既恨又怕。在后營銷時代，終端攔截廝殺將會比以往更加兇狠，更加激烈。
精準營銷的互動營銷采取“攻心為上”的兵法策略，將終端攔截的威力數(shù)倍提升。面對未來的競爭形勢，將終端擴張，攔截提前。通過精準的一對一溝通，采用互動營銷的模式，將終端延伸到消費者心中。該模式以現(xiàn)代信息技術系統(tǒng)的溝通手段，在擴張的終端為商品銷售鋪路，為終端擴張開拓出一片前景無限的開闊地。
互動，在第三終端動起來
在城市，對比傳統(tǒng)的藥店和醫(yī)院，社區(qū)終端的優(yōu)勢表現(xiàn)在更利于在居民群體中樹立起品牌效應，彌補了硬性廣告與消費者之間存在的距離感。在社區(qū)的互動營銷方式能夠通過面對面的方式接觸消費者，讓它們能夠?qū)λ幤酚幸粋�具體的認識，以便在居民中培養(yǎng)起某個品牌或某個品種的消費群體，特別在新產(chǎn)品推廣和鞏固舊有品牌方面有較好的效果。而且，隨著處方藥禁止做廣告這一條例的加緊執(zhí)行，社區(qū)終端的優(yōu)越性將受到越來越多廠家的認可。
在多數(shù)人看來，農(nóng)村市場人群過于分散，市場購買力不足，農(nóng)村市場渠道不健全。醫(yī)藥商業(yè)零售網(wǎng)點集中在城鎮(zhèn)醫(yī)院、藥店，就醫(yī)購藥存在時間、交通等方面的諸多不便。農(nóng)民大多沒有閱報的習慣，而報媒對保健品或藥品這類需要較強說理性廣告的產(chǎn)品來說是不可或缺的，沒有了這樣一個較適合的媒體，傳統(tǒng)的市場啟動方式就無法在農(nóng)村實施等。但從另一角度來重新審視農(nóng)村市場，農(nóng)村也有農(nóng)村的優(yōu)勢。
農(nóng)村市場是“大分散，小集中”，而不是絕對的分散。村與村之間是比較分散，但一個村子內(nèi)部，村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影響，是城市社區(qū)所遠遠達不到的。從城市到農(nóng)村可能花費較多的時間、資金和人力物力，但在村子內(nèi)部從事一些營銷活動，其費用簡直可以忽略不計。如村里的廣播便是一個非常有效的傳播信息的途徑，只要花上幾十元便可讓全村的人都了解到一條信息，而在城市若想達到同樣的傳播效果可能要付出近萬元的代價。
購買力不足看起來是一個問題，實際上，近年來某些地區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟增長很快，許多農(nóng)民收入已經(jīng)超過城市里的普通工人。只是由于多年養(yǎng)成的消費習慣，使他們看似購買力不足。只要某種產(chǎn)品能引發(fā)他們的迫切購買欲望，購買力問題并不是一個不可解決的難題。醫(yī)改的普及，將進一步增強農(nóng)民的購買力。
城市的商機之所以大．是因為人口密集。任何營銷策略，要想成功地開啟社區(qū)終端及農(nóng)村市場，最成功的辦法是聚積人氣。通過精準營銷的互動營銷活動可以成為開發(fā)終端市場的主要手段。
例如組織義診隊、坐堂大夫促銷、醫(yī)療服務隊、巡回學術講座活動、專題片展播、演出隊、電影放映隊、從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、抽獎等。
精準營銷的互動營銷能夠把售前、售中、售后服務有機的結(jié)合在一起
售前：
一對一的溝通，使顧客加深對產(chǎn)品的了解，能夠及時解答顧客提出的疑問。
能夠提供產(chǎn)品功能以外的增值服務，讓消費者感到物超所值。
數(shù)據(jù)庫分析，確定目標人群，減少了廣告宣傳的盲目性。
售中：
使用者現(xiàn)身體驗的效果說教，讓顧客增加對產(chǎn)品的信賴。
專家傳授健康保健觀念、知識，免費的咨詢，指導。
一些消費者喜聞樂見的文娛活動。讓消費者得到精神享受。
為消費者提供盡可能的便利。如：免費檢測，免費送貨、打折、優(yōu)惠、送贈品等。
售后：
跟蹤服務。對購買的客戶進行售后跟蹤服務，指導使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。售后服務主要以電話回訪為主，如需要則上門服務，加深情感交流，鞏固已有的客戶資源，使其重復購買或向其朋友推薦，并且成為俱樂部會員。此外還可作為典型案例用于宣傳。
如何拓展終端的關鍵，在于抓住消費者們的心臟。贏得了眾多消費者的真心擁護，也就意味著占領了終端的最重要陣地。因此，以精準營銷的互動營銷做為征殺市場的利器，以一對一的精準溝通贏得民心所向，必能在未來的醫(yī)藥營銷市場戰(zhàn)役中領先一步。
文章作者：贏家同盟顧問機構(gòu)健康事業(yè)部
徐海亮 13801166927